ドラッグストアM&Aの動向を徹底解説！成功するためのポイントも紹介します！

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ドラッグストアM&Aとは

こちらでは、ドラッグストアM&Aの動向と方法について解説します。

ドラッグストアM&Aの動向は？

経済産業省によれば、最近のドラッグストア販売額は6兆3,644億円と、20年弱で市場規模は2.7倍に拡大しています。(2018年度)

医薬品や化粧品の他、サプリメント等の健康食品が人気で、ドラッグストアの店舗数の増加率はコンビニエンスストアを上回っています。

都市部だけでなく、地方においても積極的な出店が行われ、コンビニよりも地域に密着している店舗がある等、住民の暮らしに無くてはならないものとなっています。

しかし、中小規模のドラッグストアは、薬剤師の不足はもとより後継者不足が顕著で、M&Aも盛んに実施されています。

ドラッグストアM&Aの方法は？

ドラッグストア業界をみると、グループ上位企業が進出エリアに定める地域の小規模ドラッグストアを買収するケースが目立っています。

M&Aの方法自体は他の業界・業種と変わりなく、会社売却(株式売却)が主に行われています。

もちろん、かつて「ハゲタカ」と呼ばれた敵対的買収は、まず行われていないと言って良いでしょう。

買い手も、お金の力で売り手の意思を無視して「乗っ取る」のではなく、売り手の希望を聞きながら両者納得の上で友好的にM&Aを進めるのが一般的です。

ドラッグストアM&Aの必要性

ドラッグストア業界は拡大傾向であるものの、深刻な薬剤師不足に悩まされています。

厚生労働省によれば、2020年7月時点の医師・薬剤師等の有効求人倍率は2.24倍となっています。

それだけ、どこも人材確保に悩んでいるのが現状なのです。

薬剤師は、医師と同様に、誰でもなれる職業ではありません。

また、それと同じように不足しているのが「後継者」です。

ご自身の子供が薬剤師なら、その店舗を継がせることもできます。

しかし、子供が全く別の職業に就いたり、そもそも継ぐ気が無かったりすれば、従業員の中から選ぶことになるでしょう。

とはいえ、経営能力の高い従業員を見出すのは困難で、適格と思って声をかけた従業員が、後継者としてご自身の後を引き継いでくれるとは限りません。

そのため、ご自身が行ってきたドラッグストア経営は、同業者に引き継いでもらった方が無難です。

今後も、このような理由から、ドラッグストアのM&Aの必要性は高まっていくことでしょう。

ドラッグストアM&Aメリット３選

こちらでは、ドラッグストアM&Aの3つのメリットを解説します。

薬剤師・後継者問題の解消(売り手・買い手)

地方のドラッグストアは、小規模で経営している方々が多いです。

そのため、他業界・業種の中小企業と同じく、後継者問題を抱えているケースも少なくありません。

ドラッグストアは、規模が小さいと収益・薬剤師の確保が難しく、ドラッグストアの後継者になりたいと考える子供・親族は多くありません。

当然、無理に押し付けるのは問題です。

しかし、M&Aでドラッグストア大手等に会社売却・事業承継をもちかければ、第三者の適切な相手に事業を引き継いでもらえます。

一方、買い手にとっても事業拡大をするのは良いですが、地方では薬剤師の数が不足しています。

そこで、売り手側の薬剤師を確保したい場合も多いです。

そのため、買い手にとってもM&Aは人材不足が解消できる手段なのです。

創業者利益(売り手)

売り手側としては、創業者利益を獲得できるのもメリットです。

後継者が見つからず廃業すると、従業員の再雇用、廃業コストの負担等のデメリットが生じます。

しかしM&Aが成功すれば、経営者は売却益を得て、従業員も解雇せずに済むはずです。

また、調剤薬局は許認可制・薬剤師という専門家が必要です。

他業界・業種の事業売却より多くの売却益が得られる可能性もあります。

売却益を得れば、売り手側の経営者は引退してセカンドライフを楽しんでも良いですし、まだまだ現役でいたいなら、買収先のドラッグストアの薬剤師として勤務しても構いません。

事業拡大・コスト削減(買い手)

主に買い手は、多角化経営により事業拡大を期待できる点が魅力です。

各事業との関連性を生かしてシナジー効果を得ることもできます。

事業拡大を加速でき、店舗・取り扱う医薬品の数が増えれば、大量仕入れによるコスト削減も可能です。

また、売り手側が持つ経営・業務上のノウハウ、地域との太いパイプも得られるため、売上高の向上を期待できることでしょう。

ドラッグストアM&Aデメリット３選

こちらでは、ドラッグストアM&Aの3つのデメリットを解説します。

従業員・薬剤師の離職(売り手・買い手)

M&Aの契約は成立したものの、売り手側の従業員・薬剤師から契約条件・勤務環境の変化を受け入れてもらえなければ、離職する可能性もあります。

そのため売り手側としては、最終契約締結後に従業員・薬剤師に情報を公開するのではなく、交渉に入る前にM&Aを伝えておくことで不安も払拭するように努めましょう。

このデメリットは買い手も同様で、せっかく人材を確保したのに離職されては困ってしまいます。

離職を防ぐためには、売り手の希望をよく聞き、経営統合後も出来るだけ以前の環境、報酬は現状維持かそれ以上にする等の心掛けが必要です。

顧客・取引先の反発(売り手)

売り手側にとっては、顧客・取引先から反発を受けることも検討するべきです。

調剤薬局の利用者は、薬の飲み合わせの副作用を避けるために【おくすり手帳】を持っていることもあります。

薬剤師が変わったら、顧客のおくすり手帳の存在を引き継ぎの際に忘れてしまうことが考えられます。

そこで、買収後もなるべく同じ薬剤師が店舗を担当し、顧客に安心感を与え従来通りのコミュニケーションが可能な環境の維持へ努めるべきです。

その他、大規模のドラッグストアに買収された場合、薬の購入窓口となる担当営業所がいきなり変わるケースもあり得ます。

こちらに反対する取引先も少なからず存在します。

そのため、取引先には、M&A契約が締結間近となった時点で事実を伝えておいた方が良いでしょう。

簿外債務(買い手)

買い手は「簿外債務」のリスクを伴うおそれがあります。

簿外債務とは、貸借対照表上に記載されていない債務のことです。

これには、デリバティブや保証に関わる偶発債務や、会計操作による飛ばし行為等が該当します。

こちらの債務を売り手側が買い手へ報告していないと、それに気づかず買収し、その後に隠れた多額の債務が発覚する場合もあります。

これでは買い手にとって、買収によるシナジー効果が得られない可能性も出てきます。

このリスクを防ぐため、買い手は徹底的にデューデリジェンスを実施、売り手の財務状況を正しく把握する必要があります。

ドラッグストアM&Aの相場

こちらでは、ドラッグストアM&Aに関する相場を解説します。

売却価格(買収価格)は300万円～1,500万円？

ドラッグストア業界全体の売買価格は、概ね300万円～1,500万円程度と言われています。

もちろん、売買する店舗数や交渉の内容次第で価格の差は大きくなっています。

ドラッグストアの売却価格の相場は、営業利益の1.2倍～2.5倍ほどで契約が成立しており、立地や経営状態で、より高い価格でM&Aが成立することも期待できます。

評価方法は様々

売り手の価値評価は非常に多く存在します。

大きく分けて次の3種類で評価が可能です。

それぞれ評価のアプローチの仕方が異なるので、価格の評価に相当差が出ることもあります。

ドラッグストアM&Aを成功させるポイント３選

こちらでは、ドラッグストアM&Aを成功させる3つのポイントについて取り上げます。

売り手のポイント｜売却後の自身と従業員の処遇を考えておく

売り手側は、売却後の自身と従業員の処遇を考えておきましょう。

ご自身がリタイアを選ぶ際は、自身の生活についても十分検討しましょう。

ご自身が多くの売却益を得ても、従業員が路頭に迷っては一大事です。

買い手に、従業員への十分な待遇をしてもらうことへ同意してもらいましょう。

もしも、ご自身が事業の売却後に新事業を始めるならば、競業避止義務(同じ事業行うことを禁じる規定)等に注意しつつ、売却を行うことが大切です。

買い手のポイント｜店舗などの立地や有資格者の有無

ドラッグストアはやはり交通の便が良ければ、買い手は好立地の店舗を買収できるので集客が期待できます。

郊外でも、国道沿いや広い駐車場がある店舗なら優れた立地と言えます。

また、売り手が薬剤師・登録販売者等の有資格者を多く雇用しているかも成功のポイントです。

このような人材が揃えば、より専門性の高いサービスも提供できるようになるためです。

売り手と買い手の双方に共通するポイント｜M&Aの専門業者を利用する

売り手・買い手双方がM&A未経験者なら、当事者同士の交渉がうまく進められず、交渉が難航することが予想されます。

また、一方がM&Aの経験が豊富で、もう一方が未経験ならば、未経験の方々が交渉で圧倒的に不利となります。

そのため、交渉にはM&Aの専門家をたてるべきでしょう。

M&Aで契約を成立させた実績が多い専門家(専門業者)なら、中立的な立場で利害を調整してくれるはずです。

お互いウィンウィンの関係になるなら、専門家(専門業者)の助力が有効です。

しかし、当然ながら専門家（専門業者）のサポートを得れば報酬が発生します。

M&Aの専門業者である仲介会社の特徴や料金については後述します。

ドラッグストアM&Aの実例

こちらでは、ドラッグストアM&Aの3つの実例を紹介します。

後継者問題解消

後継者不在のため調剤薬局を運営する同業企業へ、店舗を譲渡した事例です。

M&A目的・背景

売り手Aは、調剤薬局1店舗を運営しており、門前病院の運営するグループホーム、リハビリステーション等から処方箋を獲得、経営は非常に安定していました。

しかし、経営者自身は高齢で後継者も見当たらず、M&Aで事業承継に応じてくれる買い手を探していました。

スキーム・成果

買い手Bは、売り手Aの店舗があるエリアに事業展開したいと考えていました。

そこで、お互いの利害が一致して、買い手Bは売り手Aの経営実績も高く評価しました。

その後、スムーズに交渉が進み契約成立となりました。

売り手Aの経営者は、買い手Bへ一定期間引き継ぎ作業を行い引退することになります。

会社の成長・発展

会社の成長・発展を考慮し、調剤薬局を運営する大手企業へ、店舗を譲渡した事例です。

M&A目的・背景

売り手Aは、調剤薬局1店舗を運営、経営は安定していたものの、薬剤師の確保が進まず、将来の経営に不安を感じていました。

ちょうど深刻化したコロナウィルスの感染拡大で、調剤薬局業界への先行きも考慮し譲渡を決意しました。

スキーム・成果

一方、買い手Bは、技術料が比較的多く取れて、経営が安定している調剤薬局の買い取りを希望していました。

そこで、お互いの利害が一致しました。

その後、売り手A・買い手Bは株式譲渡契約書を締結しました。

ただし、売り手Aの経営者はまだ高齢と言えないため、買い取ったBの管理薬剤師として引き続き勤務しています。

薬剤師不足・後継者問題解消

薬剤師不足に直面し調剤薬局を運営する大手企業へ、店舗を譲渡した事例です。

M&A目的・背景

売り手Aは、調剤薬局11店舗を展開、地域密着型の薬局チェーンとして有名でした。

しかし、慢性的な薬剤師不足に悩まされ、また、売り手A社長にも後継者がいないため売却を決断した。

スキーム・成果

一方、買い手Bは、ある程度まとまった店舗数のある調剤薬局を買収したいと考えていました。

そこで、お互いの利害が一致、交渉を開始しました。

売り手Aの社長は従業員を思い、従来からの働き方を一定期間維持したいと主張して、買い手Bが同意し無事成約に至りました。

ドラッグストアM&Aにおすすめの仲介会社5選

こちらでは、M&Aにおすすめな5社の仲介会社を紹介します。

ファーネットビズ

出典：https://biz.pha-net.jp/

「株式会社ユニヴ」が運営するドラッグストア専用M&Aマッチング・サービスです。

ドラッグストアのM&Aを検討するなら、まずこちらの仲介会社をあたるべきでしょう。

現在22件の公開案件を保有しています。

ファーネットビズのユニークなサービス

また、「独立予定紹介」なるユニークなサービスを実施しています。

「独立予定紹介」というサービスは、後継者は探しているが独立する薬剤師に店舗を譲るのは心配という場合に、独立薬剤師の方の“お試し勤務(3ヶ月限定)”で試すことで、薬剤師としてのスキルや人間性をチェックが出来ます。

このため、お互いを見極めたマッチングが可能になります。

ドラッグストア専門のM&Aを行ってきた、ファーネットビズならではのユニークなサービスと言えるでしょう。

公開案件数

公開案件数は2021年6月時点で次の通りです。

公開案件	案件数
ドラッグストア公開案件数	22件

料金について

着手金・中間金・月額顧問料・企業評価費用など一切無料です。

最終的な契約の際に、案件ごとの譲渡金額に応じた報酬を支払う仕組みとなります。

こちらについては要確認です。

BATONZ

出典：https://batonz.jp/

「株式会社バトンズ」が運営するM&Aマッチング・サービスです。

支援専門家サポート・サービスが利用できます。

ドラッグストアの公開案件数は52件(限定含む)となっています。

公開案件数

公開案件数は2021年6月時点で次の通りです。

公開案件	案件数
ドラッグストア公開案件数	52件
公開案件総数	4,325件

公開案件数も揃っていますが限定案件も気になるところです。

BATONZへ問い合わせれば、紹介してくれることでしょう。

料金について

基本的に売り手側は利用料金が無料です。

買い手側も登録料・マッチング料は無料です。

項目	売り手	買い手
登録料	無料	無料
マッチング料	無料	無料
成約	無料	成約価額の2% ※最低報酬25万円

ただし、M&Aの交渉を支援する専門家のサポートがあると別途料金はかかります。

TRANBI

出典：https://www.tranbi.com/

「株式会社トランビ」が運営するM&Aマッチング・サービスです。

当事者同士で交渉を進めるのがメインではあるものの、専門家が代理で交渉してくれるプランもあります。

ドラッグストアに関しては現在12件の公開案件を保有しています。

公開案件数

2021年6月時点の案件数を見てみましょう。

なお、案件数は月毎に変化します。

既に成約済みとなっているケースもあるので、「これだ！」と思った相手方がいたら必ずアプローチしてみましょう。

公開案件	案件数
ドラッグストア公開案件数	12件
全公開案件数	2,139件

非公開案件も多数揃えています。

ドラッグストアに関する案件もまだまだあることでしょう。

TRANBIへ問い合わせれば、ご自身のニーズに近い相手を推薦してくれるかもしれません。

料金プラン

(1)無料プラン会員

売り手は基本的に無料でサービスを利用できます。

一方、買い手は売り手が交渉に応じる場合、有料プランへ移行します。

サービス内容は次の通りです。

(2)プレミアムプラン

買い手専用の契約期間6ヶ月の有料プランです。

3つのプランを利用できます。

サービス／プラン	ベーシック	ビジネス	エンタープライズ
売却希望価格	500万円以内の案件	3,000万円以内の案件	無制限交渉
交渉	基本的に当事者のみ	基本的に当事者のみ	代理交渉可能
月額(税込)	4,378円	10,780円	21,780円
NDA情報漏洩保険	あり	あり	あり
人材採用可能	なし	あり	あり
専門家等の代理交渉	なし	なし	あり

なお、月額報酬はかかりますが成約手数料0円です。

M&A CAPITAL PARTNERS

出典：https://www.ma-cp.com/

「M&Aキャピタルパートナーズ株式会社」が運営するM&Aマッチング・サービスです。

ドラッグストアのM&Aにも実績があり、当事者の相談～契約の成約まで、コンサルタントが一貫してサポートします。

公開案件数

2021年6月時点の案件数を見てみましょう。

公開案件	案件数
ドラッグストア公開案件数	4件
全公開案件数	122件

非公開案件も多数揃えています。

M&A CAPITAL PARTNERSへ問い合わせれば、ご自身のニーズに近い相手を推薦してくれるかもしれません。

料金について

料金は次のように支払います。

報酬料率は次の通りです。

株式価値	報酬料率
5億円以下の部分	5%
5億円超～10億円以下の部分	4%
10億円超～50億円以下の部分	3%
50億円超～100億円以下の部分	2%
100億円超の部分	1%

なお、着手金・月額報酬は無料です。

株式会社中小企業M&Aサポート

出典：https://www.chusho-ma-support.com/

ドラッグストアには、全国展開の大手もありますが、中小規模のドラッグストアも非常に多くあります。

株式会社中小企業M&Aサポートは、中小企業のM&Aを得意とする仲介会社です。

もちろん、売り手・買い手と直接仲介～成約までサポートします。

成約実績

株式会社中小企業M&Aサポートの成約実績は、8割近くまで達する非常に高い成約率を誇ります。

項目	成約実績
2017年度／2018年11月末	78.3%達成
直近3カ年累計	80.74％達成

料金について

無料もありサポートを受けつつ、費用を抑えたい方々に最適です。

(1)事前相談～基本合意時

項目	売り手	買い手
事前相談	無料	無料
着手金	無料	50万円
中間金(基本合意時)	100万円	50万円

(2)契約成立

金額	手数料(率)
1,000万円以下	150万円
3,000万円以下	250万円
6,000万円以下	350万円
1億円以下	500万円
1億円超～5億円以下の部分	5%
5億円超～10億円以下の部分	4%
10億円超～50億円以下の部分	3%
50億円超～の部分	2%

ドラッグストアM&Aの注意点

こちらでは、ドラッグストアのM&Aに関する2つの注意点を紹介します。

売買価格は適正な額を

売り手は、高く買ってもらいたいのが本心です。

そのため、高めの売却価格を提示する傾向がありますが、客観的な評価を無視した法外な価格では、買い手は誰もつかないかもしれません。

買い手は、売り手の経営状態を考慮せず、不当に安い買収価格を提示すれば、早々に売り手が交渉しようと考えている複数の買い手候補から除外されることでしょう。

ある程度、客観的な企業評価をして価格は提示するべきです。

この評価方法は前述したように様々あり、どの評価手法を選択するかはそれぞれの自由です。

ただし、算定方法が良くわからなければ、M&A仲介会社に価格を算定してもらっても構いません。

情報漏洩で大問題も

売り手は、買い手に買収してもらう場合に、自社の財務状況だけでなく、法律的なトラブルの有無や労働環境などの情報を開示しなければいけません。

この外部に出しては困る情報が買い手から漏洩しては、深刻な事態に発展するかもしれません。

そのため、M&Aの相手方と交渉前には必ず「秘密保持契約」を締結しましょう。

書面には次のような事項を明記します。

また、売り手側からも情報が漏えいしないよう十分注意することが肝心です。

ドラッグストアM&Aのよくある質問

こちらでは、ドラッグストアのM&Aでよくある2つの質問を紹介します。

売却の際は必ず全店舗をM&Aの対象にするの？

ご自身が経営者で高齢となり、後継者もおらず引退を決意しているなら、全店舗をM&Aの対象にするのが通常です。

しかし、M&Aで売却または事業承継を目指す場合、ご自身が経営してきた全店舗を無理に対象とする必要はありません。

数店舗を展開している場合、1店舗であれば自分はまだまだやっていけると感じたら、残りの店舗は売却しても構いません。

当事者合意の上で競業避止義務を排除すれば可能です。

こうすれば、売り手は、その後も同一市区町村及び隣接市区町村内で、同種の事業を行うことができます。

M&A締結後に揉めたらどうしよう

M&A交渉は円滑に完了したものの、いざ経営統合の段階で当事者がトラブルとなるケースもゼロではありません。

最悪の場合は、経営統合が失敗に終わるおそれもあります。

そんな場合は、M&A仲介会社にその後もアドバイスを受けつつ、トラブルの解消に努めることができます。

M&A仲介会社の中には、経営統合プロセスもサポートしてくれる場合もあるのです。

ただし、M&A仲介会社の全てがこのサービスを提供しているわけではありません。

また、追加の報酬が必要となる場合もあるでしょう。

しかし、M&A仲介会社は問題解決のノウハウを蓄積しているので、活用する価値は十分あります。

ドラッグストアM&A｜まとめ

ドラッグストアのM&Aは、売り手・買い手の双方に有益な反面、不測のトラブルや契約不成立の事態も想定されます。

また、お互いのメリットデメリットもしっかりと把握して、交渉事は細かなところまでしっかりと詰めるようにしましょう。

そうすることで、ご自身だけではなく従業員を守ることになります。

M&Aは、難しい事もありますので、無理に交渉当事者だけで話しを進めず、M&A仲介会社の助力を得た方が無難です。