SFA導入の失敗理由とは？具体的な対策方法、失敗の少ないツール5選まで解説

この記事をご覧いただいている方は、上記のお悩みを持っているのではないでしょうか。

Sales Force Automation（SFA）ツールは営業活動を効率化し営業力を高めることができる、現代の営業における必須ツールです。

しかし、「導入したが効果が出なかった」「導入したが使っていない」という声が非常に多いツールでもあります。

これらの失敗に共通している原因はなんでしょうか？

本記事では、SFAの選定を適切に行い、SFAの持つ力を最大限活用していただくために

「SFA導入の失敗理由と具体的な対策、失敗の少ないツール5選」について詳しく解説します。

SFAの導入失敗とは？

SFAツールで売上を伸ばす企業がいる一方で、SFA導入に失敗したという声も非常に多いのが実状です。

しかし、ほとんどの失敗が次の2つの問題に起因するものです。

どちらも難しい課題に見えますが、実はSFA導入段階でちょっとしたポイントを抑えるだけで防ぐことができるものでもあります。

ぜひ、この記事を読んで、SFA導入のコツを抑えて正しいSFAツールの選定と導入準備を進めてみてください。

SFA導入の失敗理由とは？

SFA失敗には2つのパターンがあることをご紹介しました。

更にその失敗例を深掘りすると、実は多くのSFA導入失敗例には共通している5つの理由があります。

この失敗理由を把握することが、SFA本来の効果を最大限発揮させるためのスタート地点とも言えます。

この章では、より具体的にSFAツール導入のよくある失敗理由を解説していきます。

営業メンバーが使えなかった

SFA導入の失敗例として最も多いのがこの理由です。

本来、SFAは営業メンバーの活動を支援するために導入されますが、利用方法の複雑さや学習コストの高さから、メンバーが使いこなせないという問題が発生することがあります。

その結果、営業メンバーが使うのを避けたり、何を入力すればよいかわからなかったりすると、SFA導入以前の営業管理から脱却できないという失敗につながるのです。

この記事をご覧になられている方も、「自社の営業メンバーに使いこなせるだろうか？」という懸念があるのではないでしょうか。

実は、「使いこなせない」という問題は、多くの企業がSFA導入をためらう理由の一つでもあります。

しかし、後ほどご紹介する対策やおすすめツールを比較することで多くの企業がこの壁を乗り越え、SFAの恩恵を受けています。

営業メンバーの負担が増えた

SFAツールの導入は、本来は営業プロセスの効率化を図るものですが、逆に負担を増やす結果になることがあります。

例えば、ある製造業A社では、SFAツールへの情報入力を徹底しすぎたために、営業メンバーは本来の営業活動よりもツール操作に時間を費やすことになりました。

その結果、営業メンバーの行動量が低下し、成果につながるどころかむしろマイナスの状況に陥ったという失敗事例があります。

この失敗事例を教訓に、営業メンバーの負担を最小限に抑えるようなツール選択と運用設計を行うことが重要と言えます。

導入目的が曖昧だった

SFAツールの導入目的が明確でない場合、導入に際しての適切な説明や目標の設定ができず、営業チーム内にSFAの活用が浸透しないという問題が発生します。

そればかりか、目的が明確でないと、SFA上に必要以上の情報を集めようとして営業メンバーのモチベーションと効率が低下し、結果として使われなくなるという事態にもなりかねません。

自社にマッチしなかった

自社の要件に合わないSFAを導入してしまうこともSFA導入失敗のよくあるパターンの一つです。

「機能が不足する」という懸念は導入時に意識されることが多いのですが、意外と「機能が多すぎた」「コストが見合わなかった」という失敗が多いことも念頭に置いておきましょう。

SFAツールの営業トークに惑わされず、いくつかのツールを比較することで自社の目的や営業スタイルにマッチしたSFAを選定してください。

データの活用方法がわからない

SFAツールは多種多様な営業データを蓄積することができる反面、データの活用方法がわからないという問題に直面することもよくあります。

これは、「データ分析で何を可視化したいのか」「どのようなデータを分析したいのか」という方針が曖昧なために起きる問題とも言えます。

その結果として、必要以上のデータ入力に疲弊したり、高コストなツールを選択して長続きしなかったりという失敗につながりやすいのです。

しかし、データの活用方法がはじめから明確になっているケースは多くありません。

いくつかのSFAツールの情報を収集し比較することで、自社の課題解決につながるデータ活用方針を明確にしていきましょう。

SFA導入に失敗しないための5つの対策

SFAの失敗例がある一方で、

中小企業から大企業まで多くの企業がSFAツールの導入により高い効果を上げています。

売上の拡大や営業の効率化など、SFAの恩恵を正しく享受するために次の5つのポイントを抑えておきましょう。

機能とUIを確認

まず、自社のニーズにあう機能を備えていることを最初に確認しましょう。

同じ案件管理機能でもツールごとに得意な商材や業界がありますので、自社の営業活動の実態に合わせて必要な機能を確認するのがおすすめです。

また、UI（ユーザーインターフェイス）を実際に見て、自社のメンバーが容易に操作できるかどうかを確認することも重要です。

トライアルが可能なツールであれば、実際に営業メンバーにも触ってもらって、営業メンバーが正しく扱えるかどうかを確認しておきましょう。

シンプルな利用方法の周知

営業メンバーが使いこなせないという失敗を防ぐために、欲張らずにシンプルな運用になるように心がけましょう。

入力項目に必要以上の質・量を設定しないこと、テキスト入力項目よりも選択式で直感的に入力できることを徹底すると営業メンバーはスマホからでも簡単に入力できるようになります。

データ入力に慣れないうちは量と質の両立は難しいため、まずはスモールスタートから始めることが重要です。

社内サポートデスクの設置

導入担当者もしくはITツールが得意な営業メンバーがいち早く操作方法を覚えて、社内のサポートデスクの役割を果たすことも重要です。

ある企業では、営業メンバーよりも先に営業アシスタントの方々に操作方法を入念にインプットして、SFAの使い方を質問しやすい体制を社内に構築してSFAを浸透させた事例もあります。

営業メンバーが気軽に質問できる環境と人を整えることで、営業メンバーからの反発を抑えることにも繋がります。

導入目的の明確化

どのような成果を得るためにSFAツールを導入するのかを明確にしましょう。

それにより、何から始めるか、どの機能がいらないか、1年後に利用継続するかを正しく判断することにつながります。

また、SFAの活用を社内で浸透させるために、マネージャーと営業メンバーそれぞれのメリットを言語化しておきましょう。

営業報告が不要になる、直帰しやすくなる、見積作成がスマホでできるようになるなど、営業メンバーにとってわかりやすいメリットを明確にして社内でアナウンスすることもSFAの導入成功には欠かせません。

サポートが充実したツールの選定

SFAの導入成功にはSFAツールベンダーのサポートが欠かせません。

はじめてのSFA導入の場合は、営業課題の解決に直結する活用方法や他社の事例をもとにした運用サポートが受けられるツールを選ぶとよいでしょう。

サポート形式も、対面・電話・チャット・メールなどプランによって別れている場合もありますので必ず確認してください。

失敗しないSFAツール5選

SFAの選定においてはツール比較は欠かせません。しかし、数あるツールの中からまずどのツールを見たら良いかわからないという方も多いでしょう。

この章では、様々な営業課題に合わせた運用がしやすいSFAツールを5つ紹介いたします。

どのツールも多数の企業で実績を上げているツールですので、ぜひご覧ください。

失敗しないSFAツール｜Hubspot Saleshub（ハブスポット）

出典：https://www.hubspot.jp/

1つ目はHubspot社のHubspot SalsesHubです。

Hubspotは基本的なリード管理・案件管理・商談管理を無料で利用できることが強みです。

まずは無料プランで始めて、自社に必要な機能を満たしているかを確認することができるため、機能面やカスタマイズ面で失敗するリスクを減らすことができます。

高いカスタマイズ性と様々な業種に対応した機能群に加えて、充実したサポートも特徴の一つです。

基本機能

価格

Hubspotは必要な機能だけをオプションのように組み合わせて利用することができます。
下記はそれぞれの機能を単独で利用する場合の価格ですのでぜひ参考にしてください。

失敗しないSFAツール｜SalesForce Sales Cloud（セールスフォース）

出典：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

次に、セールスフォース社のSales Cloudです。

Salesforce社の製品群とシームレスに連携ができ、レポートや管理項目も自社の要件に合わせてカスタマイズできるため拡張性と柔軟性が最大の特徴といえます。

導入時に将来の利用スタイルを明確にすることは難しいですが、拡張性と柔軟性に優れたSalesCloudなら将来的にも機能が不足することはないでしょう。

基本機能

価格

SalesCloudはユーザー単位の価格体系です。
ユーザー数と利用機能によって価格が変わります。

失敗しないSFAツール｜eセールスマネージャー （ソフトブレーン）

出典：https://www.e-sales.jp/

3つ目はソフトブレーン社のeセールスマネージャーです。

eセールスマネージャーは純国産ツールのため、サポートが充実している、日本の商習慣にフィットするという理由で選ばれることが多いツールです。

「使いこなせなかった」「営業メンバーに浸透しなかった」という失敗リスクに懸念がある場合はeセールスマネージャーも比較対象に入れてみてはいかがでしょうか。

基本機能

価格

eセールスマネージャーはユーザー単位の価格体系です。
ユーザー数と利用機能によって価格が変わります。

30人以下の組織で利用する場合は以下のプランが適用されます。

31人以上の組織で利用する場合は以下のプランが適用されます。

失敗しないSFAツール｜Mazrica Sales（マツリカ）

出典：https://product-senses.mazrica.com/

次は、マツリカ社のMazrica Salesです。

Mazrica SalesはSFAに特化したツールで、営業活動に必須のリード、案件、行動、名刺などのすべての情報を管理できます。

こちらもSFAに必須の機能とサポートが充実しているため、「使えなかった」という事になりにくいツールの一つです。

基本機能

価格

Mazrica Salesもユーザー単位の価格体系です。
最低利用人数が設定されており、その人数を超過した場合にユーザーあたりの課金が行われます。

オプションがほとんどないため、わかりやすい料金体系になっています。

失敗しないSFAツール｜HotProfile（ハンモック）

出典：https://www.hammock.jp/hpr/

ハンモック社が提供するHotProfileです。

HotProfileは、顧客データベースの作成から案件管理、マーケティングまで名刺管理・SFA・MAが一体化したツールです。

リードの名寄せや企業情報の自動付与機能があるため、顧客情報メンテナンスの手間を削減できることも大きな特徴です。

基本機能

価格

お問い合わせください。

SFA導入の失敗に関するよくある質問

この章ではQ&A形式で、この記事の重要なポイントを簡単にまとめました。

SFA導入失敗の理由はなんですか？

SFA導入の失敗要因として、大きく２つのパターンがあります。

「ツールの選定に起因している失敗」と「社内の運用体制に問題がある失敗」です。

SFAの導入失敗は複合的な要因で起こりますが、多くの場合は、自社にマッチしなかった、営業メンバーが使えなかった、営業メンバーの負担が増えた、導入目的が曖昧だった、データが活用できなかったという理由が挙げられます。

SFA導入で失敗しないためには？

SFA導入で最も重要なことは、いくつかのツールを比較して自社にマッチしたツールを選択することです。とりわけ、機能とUIを確認すること、サポートが充実したツールを選定する事が重要です。

さらに、社内にいち早く浸透させるためには、シンプルな利用方法を周知すること、社内にサポートデスクを設置すること、導入目的を明確にしてわかりやすいメリットを伝えることなどを考えておきましょう。

失敗しないSFAツールの選び方は？

SFAツールの選定では、まず自社の導入目的を明確にします。

次に、機能の過不足やカスタマイズの柔軟性、使いやすさというポイントで複数のツールをピックアップしてみましょう。

SFAツールの商談を受ける際には、サポートの形式や費用についても確認することが重要です。

導入前には、現場の営業メンバーにも触ってもらいながら、「自社の目的にあっているか」「自社に浸透させることができるか」という視点でトライアル利用することがおすすめです。

まとめ：SFA導入の失敗理由と具体的な対策とは？

SFAツールは売上の拡大や営業組織を強化するために欠かせないツールとなりつつあります。

一方で、ツール選定や運用を誤ったケースではSFAの成果を享受できず失敗したという声もあります。

しかし、それらの失敗理由はパターン化されているため、その失敗例を把握して正しい対策を行うことは難しくありません。

最後に、SFA導入に失敗しないための5つの対策を再掲します。

ぜひ、複数のツールを比較して、トライアルをしながら自社の目的にあったツールを選定する参考にしてくださいね。

この記事をお読みいただいた皆様のSFA導入成功を祈っています！