この記事を読んでいるあなたは、上記のように考えているかもしれません。
SFAは営業支援を目的としたツールで、営業業務の効率化や情報共有の基盤作成などの効果を期待して導入する企業が増えています。
様々な会社がSFAサービスを提供しており、自社に合ったツールを導入することで、これまで抱えていた営業の悩みを解消できます。
この記事では、「おすすめのSFAから選定方法」まで詳しく解説していきます。
- 営業に関わる業務の効率化が期待できる
- 情報共有により、営業の属人化を防ぐ
- 営業におけるデータ収集と分析により自社の成長が期待できる
- より重要な業務への時間が捻出できる
目次
SFAとは？
SFAとは、営業支援ツールのことを指しています。
営業に関わるあらゆるデータを蓄積させ、それを元に分析を行うことで自社の営業業務の効率化やシステム化が可能となります。
顧客情報や案件情報などをはじめ、過去の営業履歴も追跡できるため、これから向かう取引先にどういったアプローチをすると有効なのかも検討が付きやすくなります。
また、営業業務は個人の能力に依存しながら成立している場合が多く、取引先の情報や営業ノウハウなどが、いわゆる「属人化」する傾向があります。
特定の人物の能力に頼った営業形態では、情報共有が行き届かず新人教育も不安定になってしまいます。
ですが、SFAを導入することで営業に関するあらゆるデータ収集と分析が可能となり、営業業務が可視化されることで効率アップし、自社の成長に繋げられるでしょう。
この項目では、以下のポイントに沿ってより具体的にSFAについて解説していきます。
MAとの違い
MAとはマーケティングオートメーションの略称で、導入することで各種マーケティングとその結果を収集して、データ分析などが行えるツールです。
業務の効率化やデータ化といった文脈においてはSFAと似ている部分がありますが、得意とするジャンルが大きく異なります。
MAは前述した通りマーケティングの領域を得意としていますが、SFAはあくまで営業支援を目的に設計されています。
SFAとMAは比較されることが多いですが、解決できる業務が大きく違いますので、自社の導入目的に合わせて選択しましょう。
CRMとの違い
SFAについて調べているとCRMという言葉も良く出てきます。
CRMとは顧客関係管理と訳されることが多く、自社の顧客情報やサービスの利用歴、問い合わせ情報の精査などが行えます。
SFAに似た部分もありますが、取得した顧客情報への一括メールやメールマーケティング、さらに用途に合わせたフォーム作成などができる点がCRMの特徴です。
要は、SFAは営業に関する業務効率が期待でき、CRMは顧客情報を取得してマーケティングの実施と分析が可能なツールと言えます。
SFAとCRMどちらを導入するべきか
SFAとCRMの違いについては1つ前の項目で解説しましたが、具体的にどういった状況でどちらを自社に導入するべきか判断が難しいかもしれません。
いくつか例を挙げますので、SFAとCRMどちらを導入するべきか判断するために参考にしてみてください。
SFAの導入が望ましい主なケースは以下の通りです。
- 取引先への営業進捗を可視化して確認したい
- 営業業務全般にかかる時間的コストを削減したい
- 営業業務の予実管理がしたい
- 過去の営業履歴も管理して活用したい
- 営業ノウハウや情報などの属人化を防ぎたい
CRMの導入が望ましい主なケースは以下の通りです。
- 顧客情報を元にメールマーケティングがしたい
- 過去の問い合わせ情報を管理して満足度を上げたい
- 適宜フォームを作成してデータ分析を行いたい
出来ることは共通している部分もありますが、上記のように導入目的は大きく異なります。
そのため、SFAとCRMのどちらが自社に必要なのかは、導入により得られるメリットによって変わりますので、まずは導入目的をハッキリさせておくと良いでしょう。
SFAの基本的な機能
SFAは営業支援ツールなため、営業業務をサポートする様々な機能が搭載されています。
サービスによっても多少機能は異なりますが、この項目では以下の基本的な機能について解説していきます。
顧客管理
SFAでは、取引先の企業名や住所など基本的な情報の管理はもちろん、これまでの取引履歴や担当者の役職など、あらゆるデータが管理できます。
常に最新の情報をデータ化しておくことで、営業に生かせるだけでなく取引先のリストアップにも役立つでしょう。
案件管理
SFAでは案件ごとに詳細情報の管理が可能です。
案件の進捗はもちろん各担当者の名前、取引先の反応や見込める売り上げなど事細かくデータとして管理できます。
これにより現状の正確な把握と、効果的なアプローチの方向性など戦略を立てることも可能となるでしょう。
行動管理
SFAでは、各取引先に対して行った営業やその営業によって得られた結果などを記載する、行動管理が可能です。
具体的に数値化して管理することも可能なため、より成約率の高いアプローチを考える材料になります。
また、人事において営業マンの評価基準としても活用できるでしょう。
予実管理
SFAでは、蓄積された膨大なデータを参照して、売上予測と実績の管理が可能です。
質の高い売上予測と今の実績を見比べることにより、売上アップに必要な的確な業務指示ができます。
また、精度の高い予実管理を行うことで、効果的な予算の使い方や戦略も組み立てられるでしょう。
レポート作成
SFAは簡単な形式のレポートであれば、予め用意しておいたフォーマットに入力するだけで、日報や報告者などを自動的に作成できるレポート作成機能があります。
クラウド型のサービスであれば、移動中やスキマ時間にスマホやタブレットで作業できます。
また、SFA上で簡単に報告までできるため、より他の業務に時間が割け集中できるようにもなるでしょう。
SFAの導入メリット
それでは、SFAを導入することで得られるメリットを、以下のポイントに沿って解説していきます。
営業の属人化を解消
SFAでは、営業に関するデータは利用者同士で簡単に共有できます。
企業の中には、営業ノウハウや取引先の情報などが個人の営業マンに任せっきりで、情報共有や新人教育が上手く回っていないケースもあります。
SFAであればこのような営業の属人化が防げるため、会社全体の成長にも繋がるでしょう。
より重要な業務に時間が使える
SFAでは取引先の詳細やスケジュール管理、さらに過去の案件から営業戦略の提案などあらゆる営業業務をサポートしてくれます。
これまで手動で行う必要があった作業の手間を大幅に削減できるため、人間にしかできないより重要な業務に時間が割けるようになります。
その結果、効率アップはもちろん売り上げアップにも繋がるでしょう。
管理業務の効率化
SFAは、顧客はもちろん売上やレポート、行動に至るまであらゆる管理業務の効率化が期待できます。
入力し管理されたデータを自動的に集計し、精度の高い売上分析や商談先のリストアップなども可能です。
複雑な集計や書類作成は難しいですが、フォーマットが決まっているものであれば自動作成と管理が可能なので、大幅な効率アップが期待できるでしょう。
人材育成のコスト削減
SFAでは、案件に対しての行動や成果、営業回数など様々な実践的なデータが集まります。
実績のある営業マンのリアルな営業ノウハウが参考にできるため、SFA自体が新人教育のツールにもなります。
そのため、教育にかかるコストが大幅に減り、社員の営業能力の均一化にも繋がるでしょう。
SFAを効果的に活用するためのポイント
SFAを導入することで営業業務に関する様々な機能が利用できます。
一方で、導入自体が目的となってしまい、多機能ゆえに使いこなせないケースも多々あります。
そのため、この項目ではSFAの効果的な活用方法を以下のポイントに従って解説していきます。
導入目的を明確にする
SFAを効果的に活用するためには、自社の導入目的をハッキリさせておくことが重要です。
自社の目的を把握せずにSFAの導入が目的になってしまうと、慣れないツールに対する社内の反発だけが目立ってしまい、効果的な活用が難しくなります。
また、費用コストも無駄になってしまうため、導入によって自社のどういった悩みを解決したいのかをまずは明確にすると良いです。
そのうえでSFAを活用すると、高い費用対効果が期待できるでしょう。
まずはスモールスタート
SFAに限らず、新しいツールを効果的に活用するには、まずは小規模での運用が基本です。
いきなり全社に導入してしまうと、統制が取れずに逆に業務の効率が悪くなってしまいます。
そのため、まずはSFAの試験運用チームを小規模で作り、どのように運用してどういった効果が得られるのかを検証すると良いです。
検証結果を見てから、全社において導入すると無駄なトラブルもなく効果的に運用できるでしょう。
定着までのフォロー体制を整える
SFAでは、導入後の社内への定着までフォローしておくとスムーズな運用が可能です。
定着されるための主なフォローとしては、以下のような方法があります。
- 小規模で試験運用をする
- フォローチームを結成する
- マニュアルを作成する
ITリテラシーの低い社員でも扱るよう、まずは小規模で導入し効果を確認すると共に、フォローできるチームを編成すると良いです。
また、扱い方や不明点などのマニュアルを作成することでも、定着率をアップさせられます。
導入したは良いものの、定着できずに失敗するケースも多いため、フォロー体制まで整えておくと良いでしょう。
KPIの設定と測定を行う
SFAでは、適切なKPIの設定とその測定が重要となります。
KPIとは、評価指標の1つで営業件数や案件の受注件数など、設定した目標に対してどれくらい達成しているかをデータで把握することを指します。
そのため、KPIを意識しながらSFAを使い、効果を測定することで、具体的な効果が明確になり改善にも繋がるでしょう。
PDCAを回す
KPIを設定した後は、とにかくSFAを中心としたPDCAサイクルを回すことに注力しましょう。
SFAは導入しただけで効果が表れるものではなく、常に改善と実行を行うことで自社の課題や戦略が明確化し、業務の効率アップをサポートしてくれます。
SFAを長期的に利用するうえでは、PDCAサイクルを回して少しずつ業務改善を行う必要があるため、導入で満足しないよう注意しましょう。
SFAの選定ポイント
SFAは様々なサービスが展開されていますが、自社の問題を解決してくれるツールを選定できなければ導入しても大きな効果は得られません。
そのため、この項目では以下の選定ポイントについて詳しく解説していきます。
自社の導入目的とマッチしているか
効果的な活用方法の項目でもお伝えし巻いたが、自社にとって最適なSFAを選定するうえでも、自社の導入目的の明確化が重要です。
せっかく導入しても、自社の悩みを解消してくれる機能が備わっていないのであれば意味がありません
また、社員全員が簡単に扱えることを重視していたにも関わらず、操作が難しく専門的な知識が必要なツールを導入していては狙った効果が得られません。
そのため、まずは自社の導入目的をハッキリさせましょう。
導入形態
SFAでは自社のサーバーにソフトウェアを導入するオンプレミス型と、サービス会社が用意したサーバーを利用するクラウド型があります。
オンプレミス型
オンプレミス型は自社サーバーに構築するため、カスタマイズ性やより自社に最適化されたツールの導入が可能です。
一方で、導入コストが高めでスマホやタブレットでは利用できない点も特徴です。。
クラウド型
クラウド型はサービス会社が用意したサーバーを利用するため、自社のパソコンだけでなくスマホやパソコンからでも簡単に利用できます。
導入コストもオンプレミス型に比べて低いため、ここ数年の主流となっています。
一方で、自社への最適化という面ではオンプレミス型に劣る傾向もあります。
導入形態によっても扱いやすさは異なるため、自社に合ったタイプを選ぶことも重要となるでしょう。
ツールの操作性
SFAは機能自体も重要ではありますが、ツールの扱いやすさも非常に大事です。
導入したは良いものの、使い勝手が悪かったり抵抗感から、SFAが定着しないケースも多いです。
そのため、直感的な操作が可能でスマホやタブレットでも使えるような手軽さは、機能と並んで注意するべきポイントでしょう。
サポート体制と充実度
SFAの中には導入前のヒアリングや選定のサポートはあっても、導入後のトラブルや定着までのサポートが受けられないタイプもあります。
導入が完了しただけではSFAは効果を発揮せず、上手く自社で回せるようになって初めて営業業務の効率アップが期待できます。
そのため、導入前だけでなく導入後のサポートも揃っているサービスを選ぶと良いでしょう。
実績の有無
SFAを選定する際、導入実績の有無を確認しましょう。
導入実績が豊富なSFAであれば、ユーザーからのフィードバックを元に、常に使いやすいよう改善が施され、安定した導入効果が得やすいです。
実績が全てではありませんが、複数のサービスで迷った場合は、実績の多いSFAを選択した方が安定した運用が行えるでしょう。
導入に必要な価格
SFAを導入する際、いくつかのサービスから見積もりをもらい、自社の導入目的を達成するために必要な費用コストを把握しておくと良いです。
当然サービス会社によって価格は異なりますが、必要以上の機能やオプションなどが備わったSFAツールでは無駄が生じてしまいます。
そのため、まずは複数の見積もりを獲得し相場観を確認してから、最も費用対効果の高いSFAを選定すると良いでしょう。
他ツールとの連携性
SFAのみを活用したい場合は問題ないですが、CRMやMAなどと繋げて活用したい場合は、他システムとの連携性も確認しましょう。
SFAは提供しているサービス会社によって、連携できるシステムの種類やブランドに違いがあります。
中には、導入するSFAと同社の製品でしか連携できないケースもあるため、自社で連携したいシステムとの互換性は確認しておきましょう。
セキュリティレベル
SFAでは、ソフトウェア上で取引先や顧客のデータを管理するため、セキュリティには細心の注意が必要です。
情報漏えいが起きてしまうと会社の信用度が一気に下がってしまい、SFAを導入したことで大きな損失に繋がってしまいます。
そのため、できるだけセキュリティレベルの高いツールの導入がおすすめです。
SFAツール比較表
自社にとって最適なSFAを導入するために、まずは一覧表で特徴や料金を比較して、いくつかピックアップすると良いでしょう。
SFAの比較表は以下の通りです。
| サービス名 | 料金 | 特徴 |
|---|---|---|
| Mazrica Sales | 初期費用：100,000円 月額料金：5,000円～ |
|
| SHANONMARKETINGPLATFORM | 初期費用：問い合わせが必要 月額料金：6,000円～ |
|
| SalesCloud | 初期費用：無料 月額料金：18,000円～ |
|
| Sales Force Assistant | 初期費用：50,000円 月額料金：3,500円～ |
|
| Knowledge Suite | 初期費用：無料 月額料金：10,000円～ |
|
| eセールスマネージャー | 初期費用：無料 月額料金：6,000円～ |
|
上記の中でも、特にMazrica Salesはおすすめです。
Mazrica Salesは直観的な操作が可能なSFAツールなので、ITに関する知識があまりない社員がいたとしても安心して導入できます。
また、営業業務においても類似案件の確認や、取引先の情報の自動取得などあらゆる角度からサポートしてくれます。
導入コストがある程度必要にはなりますが、レポート分析やAIによる戦略提案、さらに一斉メール送信機能など十分な費用対効果が期待できるでしょう。
おすすめのSFAツールと導入事例をご紹介
それでは、比較表で紹介したSFAを1つずつ、導入事例を交えながら詳しく解説していきます。
Mazrica Sales
出典：https://product-senses.mazrica.com/
Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供するSFAツールで、初期費用は0円、月額料金は27,500円～となっています。
多機能ながらドラッグ＆ドロップの直感的な操作が可能なため、社内にITリテラシーのバラつきがあったとしても、問題なく導入できる点が魅力です。
蓄積したデータの中から、現在手掛けている案件と似ている案件を即座に確認できるため、営業の方向性を効果的に定められます。
また、取引先の基本的な情報やプレスリリース、財務情報などあらゆるデータを自動的に取得してくれる機能もあります。
加えて、客観的な分析が可能なレポート作成や、AI搭載による戦略提案なども行ってくれるため、自社の効率的な成長が期待できます。
SFAツールでは数少ない一斉メールに対応したサービスで、他システムとの部分連携も可能なため、多くの方におすすめだと言えるでしょう。
導入事例：株式会社翻訳センター
株式会社翻訳センターは、日本でも有数の翻訳サービスを提供している会社で、年間に50,000件以上の受注実績を誇っています。
Mazrica Salesを導入する前は、営業に関するデータを全て個人が自由にメモを取っていたため、情報の共有はもちろんデータの正確性にも問題がありました。
Excelでの管理もしていなかったため、とてもデータ運用ができる環境ではなかったそうです。
Mazrica Salesを導入する決め手となったのは、社内の誰でも簡単に使いこなせる直感性で、トライアルで試験運用した際に効果を実感。
導入後はこれまで以上に会議の質がアップして、より確度の高い営業ができるようになったとのことです。
SHANONMARKETINGPLATFORM
SHANONMARKETINGPLATFORMは、株式会社シャノンが提供するSFAツールで初期費用は無料、月額料金は1ユーザーあたり6,000円～となっています。
CRMやMAが一体化したSFAツールで、マーケティングオートメーションから、顧客管理、営業支援まで全てに対応することが可能です。
また、見込み客の一連の行動履歴を記録することができ、その記録から顧客の興味度合いを自動で分類することもできるので、顧客の管理・営業業務の大幅な効率化が期待できるでしょう。
しかも、担当顧客への新規開拓アプローチを一括管理可能なため、持続的な目標の達成に役立ちます。
顧客の新規開拓だけでなく、見込みの高い案件のクロージングまで一元管理できるため、商談数の増加が見込めます。
導入事例：ミサワリフォーム
ミサワリフォームは、住宅、医院・クリニックや商業施設などを対象とした増改築、設備などの各種サービス事業を展開している企業です。
これまでは、アナログなマーケティング施策が多かった業界でしたが、新規顧客開拓のためにデジタル化を推進しようと考えるようになったそうです。
そこで、導入に際し手厚いサポートのあり、CRMツールが一体化したSHANONMARKETINGPLATFORMを導入。
SHANONMARKETINGPLATFORMの導入により、各地域に密着したイベントの実施回数が増加しました。
それだけでなく、各拠点と本部の連携によるセミナーの開催がスムーズにでき、一体化した経営関係が築けるようになったそうです。
SalesCloud
出典：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
SalesCloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するSFAツールで初期費用は無料、月額料金は18,000円～となっています。
CRMやMAとの連携性が高いため、SalesCloudを基点にして営業から顧客情報の管理、マーケティングまで全てカバーできます。
問い合わせファームなどからコンタクトが取れた相手を見込み客として管理できるため、新規開拓業務の効率化も図れます。
また、打ち出した広告やキャンペーンに対しての反応や効果まで管理できるため、自社で行ったマーケティング結果をデータで確認できます。
資金投資の費用対効果もデータで把握できるため、時間的コストだけでなく、資金面においても無駄を省けます。
30日間の無料お試しもあるため、まずは気軽に試験運用してみると良いでしょう。
導入事例：キヤノンマーケティングジャパン
キヤノンマーケティングジャパンは、企業向けにキャノン製品を提案する事業部です。
これまではすでにオンプレミス型のSFAツールは導入していたそうですが、自社商材が増えて業務工程が複雑化し、情報共有においても対応しきれなくなっていたそうです。
そこで、常に最新のシステムで運用でき大人数でも扱いやすい、クラウド側サービスであるSalesCloudを導入。
すると、これまでやむを得なずバラバラに管理していた商談情報や顧客情報を一元管理できるようになり、社員全体での情報共有が円滑に進むよう業務改善がされました。
新規ツールの導入における社内反発に対してもフォローしていたため、スムーズな導入が実現できたのでしょう。
Sales Force Assistant
出典：https://www.salesforce-assistant.com/
Sales Force Assistantは、NIコンサルティングが提供するSFAツールで初期費用は50,000円、月額料金は3,500円～となっています。
導入企業の様々な商材に対応できるよう、営業支援機能が充実している点はもちろんですが、特にAI秘書は他のサービスにはない特徴と言えます。
AI秘書では毎日の日報やスケジュールの管理、営業先のマップや簡単なメモ作成。
さらに過去の関連する案件から成功事例をピックアップしてくれたり、抜けている対応なども警告してくれるなど、まるで人間の秘書のように営業活動をサポートしてくれます。
AI秘書のデザインも可愛らしく設計されているため、気持ちを高めながら重要業務に集中できます。
また、同じくNIコンサルティングが提供しているグループウェアとも連携が可能で、社内のスケジュール共有や行動まで管理できるようになります。
パソコンだけでなくスマホやタブレットからでも利用でき、サポート体制も整っており、AI秘書を活用して営業業務を効率化したい場合におすすめでしょう。
導入事例：野村興産株式会社
野村興産株式会社は、水銀のリサイクル処理事業を展開する企業です。
元々使用していた営業支援システムを新しいものに変えるため、2008年からSales Force Assistantを導入しているとのことです。
キッカケは、営業支援の文脈において新しい取り組みをしたいという気持ちで、Sales Force Assistantならではの特徴に共感して導入。
長期的に導入することで、過去の受注履歴や見送りになってしまった失注の情報を簡単に参照できるようになり、新規受注に生かせているようです。
導入直後は社内反発も多少あったようですが、長期間に運用していることから、定着することで営業業務の効率アップが実感できているのでしょう。
Knowledge Suite
Knowledge Suiteは、ナレッジスイート株式会社が提供するSFAツールで初期費用は無料、月額料金は10,000円～となっています。
ユーザー数が無制限のクラウド型のサービスで、パソコンだけでなくスマホやタブレットからもアクセスできる、マルチデバイスに対応しています。
SFAとしての機能はもちろん、グループウェアや問い合わせ管理に加え、CRMとしての側面も持っています。
他システムとの連携性が高く多機能なため、導入することで部門ごとに扱いやすいようカスタマイズしながら活用できる点が魅力です。
また、情報やデータの共有範囲も簡単に設定でき、限定された社員のみに共有することも可能です。
共有範囲の管理によって、柔軟な組織運用ができる点も魅力と言えるでしょう。
導入事例：株式会社ほしゆう
株式会社ほしゆうは、新潟県にある古くからある企業で、金属製品や食器などの製造を行っています。
これまで蓄積してきたノウハウや、優秀な営業マンの知識や情報を共有し新人教育にも生かせるよう導入を検討。
導入するまでは、いわゆる営業ノウハウや取引先情報において属人化が進んでいて、中々円滑な情報共有ができずにいたそうです。
一方で、Knowledge Suiteを導入後はツール上でもコミュニケーションが活発になり、各々が所持していた情報はもちろん、社員全体の知識レベルの向上が見られたとのことです。
初期費用が無料で必要最低限のコストで利用できるため、まずは試験的に導入してみても良いでしょう。
eセールスマネージャー
eセールスマネージャーは、ソフトブレーン株式会社が提供するSFAツールで初期費用は無料、月額料金は6,000円～となっています。
日本では特定の地区や範囲を絞ったエリア営業が主流ですが、通常のSFAツールでは、エリアを絞った後、該当する企業は手動でリストアップする必要があります。
しかし、eセールスマネージャーは営業現場に寄り添った設計になっているため、エリアを絞った後は、該当する企業を自動的にリストアップしてくれます。
また、eセールスマネージャーは入力したデータは、自動的にスケジュールや商談リストなどに組み込まれていくため、手入力で1つずつ記入していく手間がかかりません。
このように、営業業務における無駄な工程を自動化できるため、営業マンにしかできない仕事に集中でき売り上げアップも期待できるでしょう。
30日間の無料トライアルもあるため、まずは気軽に導入してみてはいかがでしょうか。
導入事例：株式会社Misumi
株式会社Misumiは、エネルギー事業やライフスタイル事業などを展開している、明治40年から続く歴史ある企業です。
一方で、歴史ある企業ということもあってか、営業部門については個人のやり方や力量に頼った、属人的な体制でした。
そこで属人化した営業体制を改善するため、eセールスマネージャーを導入。
CRMツールと連携させることで、誰でも取引先の最新情報をスマホやタブレットで確認できるよう環境が整い、進捗の確認や具体的な戦略指示ができるようになったそうです。
導入時のサポートでは、自社に寄り添った提案やデモンストレーションをしてくれると非常に満足しているとのことです。
SFAを導入して営業業務を効率化しよう
SFAは、営業業務をあらゆる角度からサポートしてくれ、業務の効率アップが期待できます。
一方で、自社の導入目的にあったツールを選定しないと、狙った効果は得られません。
そのため、まずは目的を明確化して最適なサービスを選定する準備を整えると良いです。
また、中には無料トライアルを設けているサービスもあります。
SFAの効果を確認したいけどコストをあまりかけたくない場合は、まずは無料お試しから小規模で運用してみると良いでしょう。
