SFAツールの導入目的とは？主な機能、課題別の導入メリット、ツール比較まで解説

この記事をご覧いただいている方は、上記のお悩みを持っているのではないでしょうか。

Sales Force Automation（SFA）ツールは営業現場における様々な課題の解決策として注目を集めています。
しかし、いざ導入するとなると、
社内説明や比較方法に悩む方が非常に多いツールでもあります。

本記事では、ベストなツール選定を行い社内稟議をスマートに行っていただくために
「SFAツールの導入目的と選び方、人気ツールTop5」について詳しく解説します。

SFAツールを導入するメリットとは？

この章では、SFAツールの機能と、その機能がもたらすメリットを解説していきます。

リード管理

SFAツールのリード管理機能では、営業対象企業の基本情報・個人の情報のほか、
取引履歴や商談履歴を紐づけて管理することができます。

加えて、今までは属人的に管理されていた顧客情報やコミュニケーション履歴も、権限があるメンバーは誰でもアクセスできるようになります。

SFAの活用で顧客情報の属人性を解消することで、営業パーソンの異動や退職時のリスクを減らすことにも繋がります。

案件管理

次に、案件管理機能により、営業担当者と営業マネージャーは案件の進捗状況や売上見込をリアルタイムに把握できます。

多くのSFAツールがパイプラインによる営業進捗の可視化機能を持っており

現在の商談状況だけでなく特定フェーズの滞留時間を可視化することで、営業活動の効率化や最適なフォローアップが可能となります。

商談管理

商談管理機能では、顧客との商談に関する情報を管理できます。

商談に参加した顧客情報と議事録を残すことで、

過去商談で誰と何について話をしていたかが一目でわかるようになることが商談管理機能のメリットの一つです。

さらに、ブラックボックス化されることの多いハイパフォーマーの商談方法も蓄積・共有できるため、営業組織の強化につながります。

行動管理

行動管理機能は、営業活動やタスクの実行履歴を管理する機能です。

アポイント数、商談数、売上額、成約率をレポート化して日報や週報として活用することができます。

さらに、行動管理機能は営業マネージャーのマネジメント支援にも役立てられます。

営業パーソンの行動データを活用することで、意思決定の迅速化やチーム内コミュニケーションの強化という効果が期待できます。

予実・目標管理

予実管理機能は、営業目標や予算と実績を管理・分析する機能です。

売上予測や予算達成度を正しくタイムリーに把握することができるため

営業パーソンは報告レポートの作成業務から開放され、マネージャーは正しい営業戦略や業績評価を行うことができます。

SFAツールを導入する4つの目的と導入効果

SFAツールの導入を進めるためには、

「どのような課題をSFAによって解決するのか」を明確にする必要があります。

ツール比較や社内での説明のためにも、導入目的を明確にして、自社の課題に沿った利用方法を検討しましょう。

ここでは、SFAツールを導入する4つの主な目的と効果について紹介します。

売上の拡大

SFAツールを「売上の拡大」という目的で導入する場合に見込まれる効果を解説します。

営業チャンスを逃さない

SFAツールには、営業機会を正しく把握することで成約率を向上させる効果があります。

なぜなら、SFAツールで次回アプローチ日や次回商談実施時期を管理することで、
顧客にとって最適なタイミングで営業活動を行うことができるようになるからです。

これにより、営業担当者は販売機会を見逃すことなく顧客への連絡を行い、適切なタイミングで提案やクロージングを行うことができます。

営業チーム全体の底上げ

売上拡大のためには、適切な営業戦略の策定と営業パーソンのスキル向上により、チーム全体の売上を向上させることが不可欠です。

これらの課題を解決することもSFAの役割の一つです。

例えば、営業マネージャーや経営層はリアルタイムの商談進捗や行動情報を利用して売上の見通しや計画の進捗率を把握できます。
これにより、営業戦略の適切な立案とリソースの最適な配置が可能となるのです。

また、ハイパフォーマーの商談ナレッジを蓄積し、営業パーソンに共有することで営業力の向上も見込めます。

情報の一元化と顧客関係強化

「情報の一元管理と顧客関係強化」を目的にSFAを導入する場合、以下の効果が期待できます。

顧客対応の漏れを防ぐ

営業パーソンが顧客や案件に関する全体像をひと目で把握して、顧客対応を漏れなく迅速に行えるようになることもSFA導入のメリットです。

一人の営業パーソンが抱えている案件が多い場合は、SFAツールで前回接触日からの経過日数などの情報を把握することも重要です。

その場合は、タスク管理機能が充実したSFAツールを選ぶと良いでしょう。

顧客満足度の向上

SFAツールの活用で、顧客との強固な関係を築き、リピート購入や口コミの拡散といった成果も期待できます。

顧客の取引履歴や接触履歴などをSFAツールに記録することで、

過去の様々な履歴を元に顧客のニーズを把握した上でフォローアップできるため、

顧客満足度の向上につながります。

退職・異動で顧客を失わない

営業パーソンの退職や異動によって、顧客が離れてしまった経験はありませんか？

この課題に対しても、商談や顧客とのやり取りをSFA上に残していくことで、スムーズに引き継ぎをおこない、顧客が離れてしまうことを防止できます。

仮に引き継ぎが十分でない場合でも、過去のメールや商談の記録を参照することで顧客に迷惑をかけるリスクを減らすことができます。

さらに、複数の営業パーソンが同じ顧客に関わる場合でも、情報共有により一貫性のある対応ができるようになり、顧客の信頼獲得につなげられます。

営業状況の可視化と意思決定の支援

営業状況の可視化と意思決定の支援は、組織全体の効率化と成果向上につながる重要な要素です。

意思決定の精度向上を目的にSFAツールを導入する場合の効果を解説します。

迅速な意思決定

営業パーソンの活動や進捗状況をリアルタイムに把握するというSFAツールのメリットは、

営業マネージャーや経営層が迅速な意思決定を行うことにもつながります。

中でも、ダッシュボード機能やレポート機能が充実しているSFAツールを導入すれば、

売上状況や案件のフェーズ、商談結果などの必要な情報を一目で把握できます。

会議や報告のたびに資料を作成する手間からも開放されるので、

現場に関わる時間を増やしたいと思っている営業マネージャーにとっても大きなメリットとなるでしょう。

データをもとにした営業のサポート

SFAツールは営業担当者の成果や活動データを集計し、案件ごとに営業パイプラインのどのフェーズにいるかを可視化します。

営業成果が上がっていないときには、営業マネージャーが個々の状況に応じて、

アポイント数・商談数・商談内容を確認した上で、営業パーソンの改善点を示せるため、

定量的に営業パーソンの支援やマネジメントを行えるようになります。

タイムリーな顧客フォロー

営業パーソンはタイムリーにフォローアップする必要がある商談や優先すべきタスクをSFAツール上で把握できます。

また、営業マネージャーは、完了していないタスクや一定期間進捗がない案件を把握できるため、

営業パーソンへのフォローを漏れなく行うことができるようになります。

重要な商機を見逃すことなく、売上機会を最大化しましょう。

営業活動の効率化と生産性向上

SFAは営業活動の効率化をすることができ、結果的にルーティン化できない業務に時間を割くことができます。

具体的には以下の業務を効率化ができます。

事務工数の削減

事務工数に追われて顧客との接点を持つ時間が減っているという課題はないでしょうか？

実は、SFAツールには、営業担当者が日常的に行うタスクや手続きをテンプレートにして、効率化する効果もあります。

例えば、顧客データや商談履歴の入力、見積もりや契約書の作成、報告書の作成などです。

SFAツールの中にテンプレートを作成したり、SFAツールで作業そのものを自動化することで

営業担当者はより多くの時間を顧客対応や営業活動にあてることができます。

またモバイルアプリを活用して、出先や移動中でも情報入力できるSFAツールがほとんどです。

これらの営業パーソンにとってわかりやすいメリットをしっかりと社内に宣伝することで

スムーズなSFAツールの導入につながります。

適切な優先順位付け

自分の抱えている案件の進捗状況や商談情報を一覧化して、

今どの顧客にアプローチすべきかを可視化することもSFAツールの役割です。

営業パーソンひとりで優先順位を判断できているという営業チームでも、

売上・粗利・商材・顧客規模などのデータを軸に一覧化することで、

本当に優先すべき案件が見えてくる事がよくあります。

感覚に頼らない優先順位判断にもSFAは効果を発揮するのです。

チーム内連携の強化

SFAツールは複数の営業担当者やチーム間での情報共有も強化します。

営業状況や案件情報を共有することで、

類似した案件の参考にしたり、

その商材の勝ちパターンを把握したりというナレッジの共有ができるのです。

また、営業マネージャーへの定期的な報告もSFAを通じて行えるため

営業活動の効率化とチームの連携強化が同時に実現できます。

SFA導入で失敗しないための選び方

SFAツールの選定において、複数ツールの比較は欠かせません。

そこで、複数ツールを比較する時に必ず確認していただきたい項目をピックアップしました。

この章ではSFAを比較する際にチェックすべきポイントを解説していきます。

自社の目的とニーズに合っているか？

まず、SFAを導入する目的を明確にして、必要な機能を定義しましょう。

営業プロセスの改善、情報の一元管理、顧客関係強化など、具体的な目標やニーズに合致したツールを選ぶことが成功への近道です。

使いこなせるか？

SFAは様々なデータを集約することで効果を発揮します。

そのため、データを入力する営業パーソンが使いこなせるツールであることが何よりも重要です。

多くの機能を網羅的に備えたSFAは一見便利に見えますが、

SFAツールの浸透のために営業パーソンがやるべきことを明示したり、多くのルールを作る必要があります。

また、自動化機能や自社で使用しているツールとの連携により、

データ入力の手間を減らすことができるSFAツールもあります。

営業パーソンにSFAを浸透させて早期に効果を出すためにも、社内ユーザーの使い勝手を考えておくと良いでしょう。

カスタマイズはできるか？

自社の営業スタイルや商材、業界の要件に合わせてカスタマイズできることが望ましいです。

例えば、

• 入力項目は自社で簡単にカスタマイズできるか？
• 案件管理は自社の取引スタイルに合わせた形式に変更できるか？
• レポートはマネージャーの求める形式にカスタマイズできるか？

といった視点で見ると良いでしょう。

将来的なビジネスの変化や成長にも対応できるように、

APIの提供や既存の社内システムとの連携など、ツールとしての拡張性も確認しておくことが重要です。

十分なサポートが受けられるか？

SFA導入当初は、初期設定や社内への説明などなにかと手がかかるものです。

しかし、導入初期のサポートが充実したサービスを選ぶことでスムーズに進む可能性が高まります。

比較的安価なツールですとメールやチャットの場合が多く、

高価格帯のツールはWebや対面でのサポートを受けられるケースもあるので、サポートの形式も確認しておきましょう。

プランによってサポート内容が異なるツールや、サポートは別途オプションというツールもありますので、

導入担当者の経験や利用するメンバーに合わせて選択することをおすすめします。

おすすめ人気SFAツールTOP5

世の中には数多くのSFAツールがあります。

そのため、すべてのツールを比較検討することは現実的ではありません。

まずは人気の高いツールをいくつか比較するところから始めて、自社にあった機能や特徴を掴んでいく方法がおすすめです。

この章では、人気のあるSFAツールを5つ紹介いたします。

おすすめ人気SFAツール｜Hubspot Saleshub（ハブスポット）

出典：https://www.hubspot.jp/

1つ目はHubspot社のHubspot SalsesHubです。

Hubspotは基本的なリード管理・案件管理・商談管理を無料で利用できることが強みです。

営業メンバーは有料のSalesHubを使用し、技術部や企画部は無料アカウントで情報の閲覧だけを行うこともできるため、

コストを抑えて部門全体で活用することもできます。

MA機能や顧客サポートのための機能、外部アプリ連携も充実しており、将来的な拡張性も高いことが特徴です。

基本機能

価格

Hubspotは必要な機能だけをオプションのように組み合わせて利用することができます。
下記はそれぞれの機能を単独で利用する場合の価格ですのでぜひ参考にしてください。

おすすめ人気SFAツール｜SalesForce Sales Cloud（セールスフォース）

出典：https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/

次に、セールスフォース社のSales Cloudです。

Salesforce社の製品群とシームレスに連携ができ、レポートや管理項目も自社の要件に合わせてカスタマイズできるため

拡張性と柔軟性が最大の特徴といえます。

基本機能

価格

SalesCloudはユーザー単位の価格体系です。
ユーザー数と利用機能によって価格が変わります。

おすすめ人気SFAツール｜eセールスマネージャー （ソフトブレーン）

出典：https://www.e-sales.jp/

3つ目はソフトブレーン社のeセールスマネージャーです。

eセールスマネージャーは純国産ツールのため、

サポートが充実している、日本の商習慣にフィットするという理由で選ばれることが多いツールです。

基本機能

価格

eセールスマネージャーはユーザー単位の価格体系です。
ユーザー数と利用機能によって価格が変わります。

30人以下の組織で利用する場合は以下のプランが適用されます。

31人以上の組織で利用する場合は以下のプランが適用されます。

おすすめ人気SFAツール｜Mazrica Sales（マツリカ）

出典：https://product-senses.mazrica.com/

次は、マツリカ社のMazrica Salesです。

Mazrica SalesはSFAに特化したツールで、営業活動に必須のリード、案件、行動、名刺などのすべての情報を管理できます。

基本機能

価格

Mazrica Salesもユーザー単位の価格体系です。
最低利用人数が設定されており、その人数を超過した場合にユーザーあたりの課金が行われます。

オプションがほとんどないため、わかりやすい料金体系になっています。

おすすめ人気SFAツール｜CLOUDSIGN Sales Automation（弁護士ドットコム）

出典：https://www.cloudsign.jp/related/sa/

弁護士ドットコム社が提供するCLOUDSIGN Sales Automationです。

CLOUDSIGN Sales Automationは、取引先審査、申込書などの帳票作成、契約締結業務に強みをもつ営業管理ツールです。

基本機能

価格

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SFA導入目的に関するよくある質問

ここまでに解説した内容について、Q＆A形式で簡潔に振り返ります。

営業支援システムの目的は？

営業支援システムの目的は、売上の拡大、情報の一元化と顧客関係強化、営業状況の可視化と意思決定の強化、営業活動の効率化と生産性向上です。

SFAの効果は何ですか？

SFAの効果は、商談機会の最大化、顧客満足度の向上、迅速な意思決定、営業パーソンの成果の定量的な評価と支援、タイムリーな顧客フォローの実現です。

SFA導入のメリットは？

SFAには、顧客管理・案件管理・商談管理・行動管理・予実管理の機能があります。

これらの機能を活用することで、商談機会の最大化、顧客満足度の向上、迅速な意思決定、営業パーソンの成果の定量的な評価と支援、

タイムリーな顧客フォローを実現できることがSFA導入の主なメリットです。

CRMの目的は何ですか？

CRM（Customer Relationship Management）の目的は、一定の取引関係にある顧客との関係性を強化することです。

よく似たツールとしてSFAツールが挙げられますが、主に受注に至るまでの営業プロセスを管理するSFAに対して、CRMツールは長期的な顧客との関係性を軸に、LTVを最大化させることに主眼をおいています。

現在はSFAとCRMの両方の機能を持ったツールが増えています。

まとめ｜SFAの導入目的とは？

SFAツールの導入においては、導入目的を明確にした上で、必要機能を備えるツールを選定していくことが重要です。

この記事で解説したように、SFAツールには様々なメリットがあり、ツールによって強みとする機能も異なります。

そのため、いくつかのツールを比較して自社にフィットしたツールを探すことが不可欠です。

最後に、SFAツールの比較検討に際して重要なポイントをまとめましたのでぜひ参考にしてみてくださいね。